Verbesserung des Beziehungsmanagements im Business-to-Business-Bereich

zur Steigerung des Customer Lifetime Value im UnternehmerInnennetzwerk auf Basis einer Fallstudie im BNI – Business Network International Deutschland und Österreich

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In einem zunehmend dynamischen und wettbewerbsintensiven Marktumfeld wird deutlich, dass nachhaltiger Unternehmenserfolg maßgeblich von der Qualität langfristiger Kundenbeziehungen abhängt. Während die Neukundengewinnung wichtig ist, entscheidet vor allem die dauerhafte Bindung über wirtschaftliche Stabilität und Wachstum. Dennoch wird Kundenfluktuation in vielen Branchen häufig als selbstverständlich akzeptiert, ohne die zugrunde liegenden Ursachen ausreichend zu analysieren.

Die Masterarbeit widmet sich daher dem Beziehungsmanagement im B2B-Bereich und stellt den Customer Lifetime Value als zentrale wirtschaftliche Kennzahl in den Mittelpunkt. Sie verbindet theoretische Grundlagen mit empirischer Forschung und einer praxisnahen Fallstudie im Kontext von Business Network International. Dabei wird deutlich, wie eng betriebswirtschaftliche Kennzahlen mit sogenannten „weichen“ Erfolgsfaktoren wie Vertrauen, Kommunikation, Verlässlichkeit und Wertschätzung verknüpft sind.

Besonders im B2B- und Netzwerkumfeld sind es nicht allein Produkte oder Preise, die langfristigen Erfolg bestimmen, sondern die Qualität zwischenmenschlicher Beziehungen. Angesichts zunehmender Digitalisierung gewinnt diese Erkenntnis weiter an Bedeutung. Die Arbeit regt Unternehmen dazu an, ihre eigenen Prozesse und Kundenbeziehungen kritisch zu hinterfragen und bestehende Bindungspotenziale gezielt zu stärken, anstatt sich primär auf Neukundengewinnung zu konzentrieren.