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Dynamic customer relationship valuation: Effects, determinants, and management

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Dynamic customer relationship valuation: Effects, determinants, and management (Volume 8) (English shop)

Nadine Losch (Author)

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Durch die fortschreitende Etablierung der wertorientierten Unternehmensführung werden Kundenbeziehungen zunehmend in Abhängigkeit von ihrem wirtschaftlichen Erfolgsbeitrag betrachtet. Zur Bewertung von langfristig vorteilhaften Kundenbeziehungen, effizienten Res-sourcenallokationen und Identifikation von wertsteigernden Kundenbeziehungsmaßnahmen gewinnt der Kundenwert daher als Performancekennzahl an Bedeutung. Neben der Heraus-forderung, ein einheitliches Kundenwertverständnis zwischen den Disziplinen Marketing und Controlling zu entwickeln, sehen sich Unternehmen mit der Notwendigkeit einer Integration von Kundendynamiken in die Kundenbewertung konfrontiert. Denn durch steigende Informa-tionsverfügbarkeit und Angebotsflexibilität zeigt sich ein zunehmend dynamisches Kunden-verhalten, wodurch Investitionen in unrentable Kundenbeziehungen schnell erhebliche finan-zielle Einbußen nach sich ziehen können.
Das vorliegende Buch beschäftigt sich mit der Bewertung von dynamischen Kundenbezie-hungen an der Schnittstelle zwischen Marketing und Controlling. Im Rahmen von fünf unab-hängigen Kapiteln wird einerseits untersucht, welche Effekte der Kundenwert auf die Unter-nehmensperformance hat und durch welche Faktoren dieser determiniert wird. Andererseits wird auf Basis von innovativen Methoden ein dynamisches Kundenbewertungsmodell entwi-ckelt und in den übergeordneten Performance Management Prozess eingeordnet. Der erfolg-reiche Einsatz des analytischen Bewertungsmodells zur Steuerung von Kundensegmenten wird bei Unternehmen mit unterschiedlichen Vertragsbeziehungen empirisch validiert.

ISBN-13 (Printausgabe) 3954040557
ISBN-13 (Hard Copy) 9783954040551
Language English
Page Number 212
Lamination of Cover matt
Edition 1 Aufl.
Book Series Controlling und Performance Management
Volume 8
Publication Place Göttingen
Place of Dissertation Göttingen
Publication Date 2012-04-20
General Categorization Dissertation
Departments Economics